'후크 - 스토리 - 제안' , 마케팅 설계의 핵심

안녕하세요 꿈꾸는 청년 이주환입니다. 

오늘도 어김없이 마케팅 관련한 글을 써보려고 합니다. 

 

가격 전략은 최고의 마케팅 전략인가? 

마케팅은 나의 상품을 잠재고객에게 제안함으로써 고객으로 하여금 선택하게 하고 판매가 일어나게 하는 활동입니다. 

러셀 브런슨의 <마케팅 설계자>에서 '상품'을 어떤 사람이 다른 곳에서도 살 수 있는 것이라고 정의를 하는데요 

같은 역할을 하는 상품의 경우, 내가 판매하는 상품에는 다른 제품과 구별되는 독특한 특성을 가지고 있다고 생각할지 몰라도 

현실에서는 내 제품이 지닌 독특한 특성은 무시된다고 말합니다. 

 

그렇다면 비슷한 제품을 판매하는 경쟁자들과는 어떻게 차별점을 가질 수 있을까요?

다른 경쟁사에 비해 저렴한 가격으로 제공하는 것이 답일까요? 

어느 마케팅 책을 읽어보나 경쟁사보다 많은 매출을 위해서 가격 경쟁을 하라고 하지 않습니다. 

 

동네에서 두 번째로 저렴한 제품을 파는 업체에는 전략적 강점은 없지만 가장 비싼 제품을 파는 업체의 전략적 강점은 매우 크다.
-댄 케네디-

 

저렴한 가격 정책은 단기적으로 보았을 때 가장 쉽고 효과가 좋은 마케팅 전략일 수 있어요  

하지만 저렴한 가격이라는 것은 마케팅 전문가인 댄 케네디가 말에서와 같이 두 번째로 저렴한 제품은 전략적인 강점을 가지지 못해요

그렇기 때문에 가격경쟁을 통한 마케팅은 경쟁자와 계속 자신의 살을 깎는 경쟁이 될 수밖에 없다는 것인데요 

반면에 나의 물건을 가장 비싸게 팔 수 있는 사람의 경우 많은 이익을 통한 홍보 비용, 광고 비용 등을 충당할 수 있고 상품의 개선을 위한 연구 개발 비용 등을 포함한 투자 또한 할 수 있는 여력이 생기게 되기에 많은 전략적 이점을 가질 수 있는데요 

 

그러므로 우리는 우리가 파는 상품을 가장 비싸게 팔 수 있는 방법을 찾는 것이 필요합니다. 

비싸게 판다는 것이 고객에게 덤탱이를 씌우라는 것이 절대 아닌데요 

고객은 가치에 비해서 저렴한 가격에 샀다는 생각을 가질 수 있도록 하고 나는 가치를 제공함으로써 모든 비용을 충당하고 남을 수 있는 수익을 올리는

나와 고객 모두 다 윈윈하는 구조를 만드는 방법을 찾아야 함을 말해요 

 

미끼: 후크 - 스토리 - 제안 

오늘은 "마케팅 설계자"에 나온 내용을 바탕으로 어떻게 그렇게 만들 수 있는지에 대해서 이야기해보도록 하겠습니다. 

지난 글에서 말을 했듯이, 우리는 우리가 상품을 팔고자 하는 꿈의 고객이 누구인지 알고  그들이 어디에 모여 있는지 찾은 후에 그곳에 꿈의 고객들로부터 내가 파는 상품에 대한 관심을 얻기 위해서 미끼를 던져야 한다고 이야기했는데요 

 

눈길을 확끄는 훅을 통해서 나의 이야기를 궁금하게 만들고 

나의 스토리를 통해서 잠재 고객과의 관계를 쌓고 신뢰를 줄 수 있도록 만들고 

더 나은 결과를 가져올 제안을 함으로써 그저 잠재 고객에서 나의 고객으로 만들 수 있다고 말씀드렸어요 

 

이와 같이 고객이 어떤 물건을 사는 과정까지의 매커니즘은 

'후크 -> 스토리 -> 제안'의 순서대로 진행이 되는 것을 보았는데요 

그렇다면 나의 상품을 판매하고 싶은 마케터 또한 이 순서대로  후크를 만들고 스토리를 붙이고 이에 맞는 제안을 해야 할까요? 

 

아닙니다. 진짜 미끼도 미끼가 아닌 것 같이 자연스러울 때 효과가 극대화되는 것과 같이 

마케팅의 미끼인 '후크- 스토리- 제안' 또한 억지로 맞춘 것과 같이 부자연스러운 것이 아니라 자연스러운 것이 핵심입니다. 

그렇기에 마케팅 설계자는 고객의 메커니즘과 반대로 내가 줄 수 있는 가치를 제안에 싣고 자연스러운 스토리와 그 안에 녹아 있는 후크를 찾아내 자연스럽게 만들어 잠재고객으로 하여금 나의 제안을 받아들이게 만드는 것이 중요해요.

그렇다면 지금부터 마케팅의 잘 통하는 미끼를 만드는 법을 가르쳐 드리도록 할게요 

 

첫번째,  거부할 수 없는 제안을 만드는 것입니다. 

높은 가치를 담고 있어서 가치에 비해 오히려 저렴하다고 소비자가 인식할 만한 제안을 만든다면
고객에게 최고 수준의 이득을 제공할 수 있다. 
-마케팅 설계자 중-

 

마케팅에 관심을 가지신 분들이라면, 이미 무언가를 팔고 계신 분들이시거나 앞으로 무언가를 팔 예정이어서 잘 팔 수 있는 방법에 관심을 가지시는 분들이실 텐데요 

상품 판매의 솔루션은 내가 팔려고 하는 것이나 판매하는 것을 재구성해서 나만이 할 수 있는 제안을 녹여내는 데에 있다고 하는데요 

나만의 제안이라는 것은 상품에 가치를 더하라는 것을 의미하는데요

비슷한 상품을 판다고 할지라도 경쟁자보다 많은 가치를 제공할 수 있다면 가격 경쟁에 들어가지 않을 수 있음을 이야기해요

 

그래서 실질적인 제안을 만들어 내는 것이 중요한데요 

제안은 상품의 '인지가치'를 높여주며 다른 제품과 차별성을 줘서 독특하게 하는 역할을 합니다. 

 

거부할 수 없는 제안을 만들기 위해서는 

나의 상품을 통해서 고객이 어떤 것을 이룰 수 있도록 도와주는 주된 기능을 가진다고 할 때, 고객의 여정을 도울 수 있는 내가 할 수 있는 것들을 모두 나열해보는 것이 중요한데요 

브레인스토밍을 통해서 여러가지 가치를 적었다면

이것들을 조합해서 나만이 할 수 있는 제안이 무엇인지 알아냄으로써 거부할 수 없는 제안을 만들 수 있습니다. 

 

그리고 제안을 할 때 주의해야 할 점은 

절대로 절대로 절대 초짜인 느낌을 내서는 안된다는 건데요.

제안을 능숙하게 해야 잠재고객으로부터 신뢰를 얻을 수 있습니다. 

마케팅 설계자에서 말하는 주된 내용은 세일즈 퍼널인데요 각 단계마다 미끼를 던짐으로써 한 단계의 구매자는 다음 단계 퍼널의 잠재고객이 되는데요

제안은 잠재고객을 실제 고객으로 만드는 핵심으로써 , 제안을 하는 방법을 익히지 못하면 마케팅을 설계를 온전히 할 수 없게 됩니다. 

그만큼 제안은 마케팅을 설계함에 있어서 너무나도 중요한 것이기 때문에 나의 상품에 대한 나만의 제안을 만들기 위해 시간을 쏟아야 합니다. 

 

정리하자면 , 제안을 만들기 위해서는 

<제품을 하나의 제안으로 전환하라>
1단계. 당신의 꿈의 고객이 반드시 성공하도록 돕기 위해서 추가로 제공할 수 있는 것이 무엇인지 떠올려야 한다. 
2단계. 거부할 수 없는 제안을 만들려면 이 아이디어들의 어떤 요소를 골라서 제안을 만들지 결정해야 한다. 

 

두 번째로,  스토리텔링은 왜 필요한가? 

 

아무리 위대한 제안이라도 그것만의 힘으로는 구매로 이어지기 쉽지 않다. 
꿈의 고객이 판매자의 제안을 받아들이게 하려면 고객이 판매자를 신뢰하게 만드는 스토리가 필요하다. 

 

요즘 들어서 스토리텔링, 스토리텔링하는 이야기를 많이 들어보셨을 거예요

무엇이 중하길래 스토리텔링이라는 말을 많이 듣게 되는 걸까요? 

 

만약에 제가 일면식도 여러분께 "저한테 10억 주시면 2시간 동안 식사해 드리겠습니다"라고 하면  10억을 들고 오실 분이 있으실까요? 

아마 없으실 겁니다.

하지만 워런 버핏이 매년 자신과의 식사권을 경매로 내놓았을 때 그 식사권은 10억은 무슨 수십억에 달하는 돈을 내고도 그 식사권을 사는 사람이 존재합니다. 

 

무슨 차이일까요? 워런 버핏과의 식사는 그동안 워런 버핏이 생애동안 쌓아온 (저에게는 없는) 성공의 '스토리'가 있기에 그와의 한 번의 식사가 수십억의 가치를 가진다고 사람들이 인정하고 줄을 서는 것입니다. 

 

결국에 상품을 판다는 것은 어떠한 제품이나 서비스 만을 사는 것이 아니라

상품 판매자의 스토리에 의해 고객들이 공감을 하고 판매자와 고객과의 신뢰를 쌓은 결과물로서 구매가 일어나게 되는 것인데요 

그렇기에 스토리가 있는 제품과 그저 기능만을 추구하는 제품 사이에는 엄청난 차이가 발생하게 됩니다. 

 

스티브잡스는 세상에서 가장 영향력있는 사람은 스토리텔러라고 이야기했는데요 

내가 설득하고 싶은 사람의 마음을 사로잡는 이야기를 할 수 있는 사람이라면 그 사람의 제안은 어떤 누구보다 잘 들어줄 것이기 때문입니다. 

 

마지막으로는, 후크는 어떻게 만드는가? 

후크의 역할은 흘러넘치는 정보 속에서 나의 스토리를 듣고 싶도록 만드는 역할하는 것인데요

특징으로는 아주 간결하게 3~5초 사이 아주 짧은 시간 안에 잠재고객들의 관심을 얻어 낼 수 있도록 헤드라인, 이미지, 영상 등 모든 것을 활용하여 만드는 것이 중요합니다. 

 

한 스토리에는 수 많은 후크 요소들이 존재하기 마련인데요 

어떤 것이 효과적인 후크 역할을 할지 알 수 없기 때문에 나의 스토리 가운데 이목을 끌만한 모든 것을 찾아내고 후크로 만들어 내는 것이 필요합니다. 

 

후크를 모두 만들었다면 그다음으로는 그 다양한 후크를 다양한 매체에 던짐으로써 잠재고객으로 하여금 나의 스토리를 들을 수 있도록 해야 합니다. 

 

이 모든 과정을 마쳐서 많은 후크와 스토리와 거절할 수 없는 제안을 만들었다면 꿈의 잠재고객을 나의 고객으로 만들 첫 번째 준비는 마무리 된 겁니다.