마케팅 비밀공식 ,마케팅 설계자

마케팅을 한다는 것에 있어서 무엇부터 시작해야 할지 막연하게 생각이 들 때가 있었습니다. 

결국 마케팅은 나의 제품이나 서비스를 판매하기 위해서 '스토리'를 통해서 다른 사람에게 이 제품의 가치를 알아볼 수 있게 만드는 작업입니다. 

결국은 나의 '스토리텔링'이 다른 사람들의 관심이 끌어야 나의 제품을 홍보하고자 하는 마케팅이 효과를 가진다는 의미입니다. 

 

그런 의미에서 오늘은 '마케팅 설계자' 책에 나온 '비밀공식'에 대해서 이야기해보려고 하는데요 

이 비밀공식은 나의 제품이나 서비스를 위한 스토리가 내가 고객으로 삼고 싶어하는 사람들의 귀에 들어가기 위해서 

광고를 만들기 전에 반드시 해야하는 질문들로 이루어져 있습니다. 

정말 효과가 좋은 마케팅을 하고 싶다면 내가 파는 상품에 대해서 이 질문들의 답을 적어보는 시간을 가지시면 반드시 도움이 되리라 생각이 됩니다. 

 

<첫 번째, 당신이 꿈에 그리는 고객은 누구인가?>: WHO

• 내가 꿈에 그리는 고객은 누구일까? 이 고객은 어떤 사람일까? 
• 그들은 어떤 것에 열정을 가지고 있을까? 
• 그들의 목표와 꿈과 소망은 무엇일까? 
• 어떤 제안을 해야 이런 고객만 끌어들일 수 있을까? 

 

나는 당신에게 성공을 위한 확실한 공식은 알려주지 못한다. 
하지만 실패하는 공식은 말할 수 있다. 그것은 모든 사람을 기쁘게 하려고 노력하는 것이다. 
-하버트 바야드 스워프(퓰리처상 수상자)- 

 

마케팅을 모두에게 보여주고 모두의 만족을 이끌어내기 위한 것이 아닙니다. 

내가 도움을 줄 수 있는 사람, 꿈의 고객이 명확해야 합니다. 

정확히 나의 제품이나 서비스를 통해서 도움을 줄 수 있는 사람이 명확하지 않다면 어떠한 사람들도 나의 이야기에 관심을 기울이지 않을 것입니다. 

 

비즈니스가 유지가 되기 위해서 많이 팔기만 하면 되는 걸까요? 사실 많이 판다면 팔수록 이윤이 남는 비즈니스는 유지가 됩니다. 

하지만 왜 마지막 질문 "어떤 제안을 해야 이런 '고객만' 끌어들일 수 있을까?"라는 질문을 해야 할까요? 

내가 꿈에 그리는 고객만을 불러와야 하는 이유가 무엇이라고 생각하시나요? 

 

특히 마케팅을 이제 시작하는 단계에서

구매고객의 피드백과 다양한 소통은 엄청난 자산이 됩니다. 

또한, 피드백이 긍정적이든 부정적이든 그것은 나비 효과가 되어 엄청난 영향력을 미치게 됩니다. 

 

대부분의 사람들은 무엇을 구매하려고 결정할때 다른 사람의 의견을 보고 결정하는 경우가 많습니다. 

맛집을 찾을 때도 평점을 보기도 하고, 온라인에서 물건을 구매할 때도 다른 사람들의 구매평을 보고 구매를 결정합니다. 

 

이처럼 마케팅의 쏟아부은 시간과 노력이 '승수효과'를 누리기 위해서는 

초반일수록 내가 고객으로 삼고자하는 사람들에게만 판매가 일어나게 하는 것이 중요합니다. 

나의 꿈의 고객일수록 나의 제품이나 서비스는 그 사람이 처한 문제를 정확하게 해결을 할 수 있고 사용한 사람으로 하여금 만족을 하게 하고 여러 방법을 통해서 바이럴 효과를 일으킬 수 있기 때문입니다. 

 

마케팅의 본질은 사고 싶지 않은 사람에게 나의 상품을 속여파는 것이 아닙니다. 나의 상품을 필요로 하는 사람에게 나의 제품을 알리고 구매를 일어나게 함으로써 만족을 시키는 작업이라고 생각합니다. 

그렇기에, 마케팅에 들어가는 비용과 효과를 극대화 하기 위해서는 내가 마케팅을 할 대상을 최대한 명확하게 하는 것이 중요하다고 생각합니다. 

<두 번째, 당신이 꿈에 그리는 고객은 "어디에" 모여 있는가> :WHERE

• 꿈의 고객이 드나드는 최고의 웹사이트는 어떤 것들이 있는가? 
• 그 고객은 어떤 그룹이나 게시판에 글을 올리며 모임에 참여하는가?
• 그 고객이 참여하는 페이스북 그룹은 어떤 것들이 있는가?
• 그 고객이 팔로우하는 페이스북 or 인스타그램의 '인플루언서들'은 누구인가?
• 그 고객은 어떤 팟캐스트 방송을 듣는가? 
• 그 고객이 구독하는 이메일 뉴스레터는 어떤 것들이 있는가? 
• 그 고객이 찾아가는 블로그는 어떤 것들이 있는가?
• 그 고객은 유튜브에서 어떤 채널을 구독하는가?
• 그 고객이 정보를 찾을 때 사용하는 구글 검색어는 어떤 것들이 있을까? 

나의 꿈에 고객에 대해서 많은 고민을 거쳤다면 그들이 어디에 있는지 찾아내는 것이 중요합니다. 

사실 어떤 분야에 관심이 있는 사람이라도 위의 매체를 모두 하는 사람은 거의 없을 것입니다. 어쩌면 관심의 정도에 따라서는 관심만 가지고 아무것도 하지 않는 사람도 있을지도 모르나 

마케팅 초반의 목표는 적극적인 사람을 찾는 것입니다. 자신의 관심 분야에 관해서 열정적이고 적극적인 사람을 찾아서 홍보하는 것으로 시작을 해야합니다. 

 

위의 매체들을 찾는 가장 좋은 방법은 내가 그 꿈의 고객이라고 생각하고 다양한 매체들에서 그들이 모이는 장소를 찾아내는 것입니다. 

위의 매체들은 일종의 가장 대표적인 예시이기 때문에 최소한 이 정도는 찾아볼 것을 권합니다. 

그 외에 더 많은 매체를 찾아낼 수 있다면 더욱 좋다고 생각합니다. 

 

지금은 인터넷과 기술들의 발전으로 시간과 장소를 구애받지 않고 동일한 관심을 가진 사람들이 모여 있는 곳을 많은 노력을 들이지 않고 찾을 수 있습니다. 

그렇기에 마케팅의 효과를 위해서 엄한 곳에 나의 상품에 관한 마케팅을 하는 것이 아니라 관심을 끌만한 곳을 찾아서 나의 상품을 홍보하는 노력을 해야 합니다. 

<세 번째, 꿈에 그리는 고객의 관심을 사로잡기 위해                                당신이 사용할 '미끼( 훅, 스토리, 제안)는 무엇인가?> : HOW

• 훅: 나의 스토리를 들어줄 수 있도록 관심을 끄는 역할 
• 스토리 : 고객과 친밀함을 쌓고 나의 제안을 거부해야 한다는 고객의 잘못된 믿음을 깨뜨리는 역할
• 제안: 고객이 원하는 결과를 이룰 수 있음을 보여주는 역할

당신도 꿈의 고객이 무엇을 원하는지 알기만 하면, 그들을 매우 쉽게 끌어당길 수 있다. 

 

나의 고객을 정하고 그들이 어디 있는지 알아냈다면 그다음으로 해야 하는 일은 그 사람들을 나의 고객으로 만들기 위해서 관심을 끌고 설득하며 제안하는 것입니다. 

 

내가 원하는 고객을 알고 그들이 어디있는지 안다고 해도 그 꿈의 고객이 나의 이야기에 관심을 가져주지 않는다면 제대로 된 마케팅을 했다고 할 수 없습니다. 

비즈니스는 삶의 문제를 해결해줌으로써 계속해서 존재할 수 있습니다. 

그렇기에 나의 상품과 서비스가 고객의 문제를 해결해 주기 위해서는 먼저 고객의 관심을 끌고 이야기를 통해서 관계를 형성하고 제안을 통해서 고객의 문제를 해결해 줄 수 있다는 확신을 주는 것이 필요합니다. 

여기서 중요한 것은 올바른 제안은 꿈의 고객이 원하는 것과 일치해야 한다는 사실 입니다.

<마지막으로, 당신이 꿈에 그리는 고객을 위해서 만들 수 있는 '독특한 결과'란 무엇인가?>

나의 꿈의 고객이 나의 제품이나 서비스를 이용했을 때 어떠한 변화가 생길까요? 

내가 팔고자 하는 물건을 쓰면 어떻게 삶이 변화가 될까요? 

 

사업의 핵심은 제품이나 서비스가 아니다. 고객에게 줄 수 있는 결과가 무엇인가 이다. 

 

가치라는 것은 주관적인 것입니다. 

같은 제품 같은 서비스라고 할지라도 각 사람이 느끼는 가치는 다릅니다. 

누구에게는 반드시 필요한 물건이 가치를 느끼지 못하는 누구에게는 잡동사니와 다름없는 물건일 수도 있습니다. 

결국 가치를 느끼지 못하는 물건은 잡동사니에 불과할 뿐입니다

 

 

대부분의 사람들은 만들어서 보여주기 전에는 자신이 원하는 것이 무엇인지 모른다. 
-스티브 잡스-

 

하지만 반가운 것은 인지되지 못한 가치는 인지시켜 줄 수 있으면 된다는 사실인데요 

내가 꿈에 그리는 고객을 알고 그들의 모여있는 장소에서 그들의 관심을 끌고 스토리와 제안을 통해서 어떠한 결과를 보여줄 수 있는지 명확히 할 수 있다면 나의 상품에 대한 가치를 느끼게 할 수 있습니다. 

 

긴 글 읽어주셔서 감사해요 

마케팅 최고의 실력가가 될 때까지 파이팅 하겠습니다.